Las empresas han tenido que gestionar la escasez de recursos mediante las variables precio y distribución, basando sus modelos de negocio en la venta de la propiedad de productos, con ciclos de vida muy cortos. Para más inri, en muchas ocasiones esos productos caen en la infrautilización. Todos tenemos productos que no estamos usando constantemente y que podrían ser aprovechados por otros usuarios, evitando estos terceros la necesidad de adquirirlos. De eso trata en esencia el consumo colaborativo, de cambiar la propiedad por el acceso a activos infrautilizados y distribuidos.
Mediante marketplaces P2P, que constituyen verdaderos entornos de relación, el consumo colaborativo nos permite ahorrar dinero, ser más sostenibles y tener una mayor flexibilidad a la hora de cubrir nuestras necesidades; gracias a la interacción con los activos y habilidades de otras personas. La clave para que toda esta nueva maquinaria funcione es la creación de una plataforma que permita que los particulares ejerzan otro rol más que el de mero comprador y que también puedan asumir el de prestador del servicio.
Pero… ¿Qué es exactamente un marketplace P2P?
Para los que puedan desconocer el término marketplace P2P (peer to peer) estamos hablando de una evolución de los servicios tradicionales que todos conocemos. En ambos casos, tanto los servicios como los marketplaces P2P ofrecen acceso frente a propiedad. Ejemplificándolo, diremos que si hablamos de soluciones de movilidad, su propuesta consistiría en alquilarte un coche en lugar de vendértelo. La diferencia entre ambos radica en que el servicio funciona de forma B2C (la empresa ofrece el servicio), frente al P2P (entre iguales) de los marketplaces.
¿Qué ventaja tiene uno frente al otro? Sencillo. En los marketplaces P2P el inventario centralizado, a la vieja usanza, ha dejado paso al inventario distribuido, para aprovechar las cosas que ya existen. Simplemente trabajan como espacios en los que los clientes se relacionan y proveen del servicio entre ellos. Volviendo al ejemplo de los coches, estaríamos hablando de alquilar tu propia flota de coches frente a alquilar coches propietarios de otras personas.
Construyendo un marketplace P2P
La combinación de estos tres elementos permitirán que el marketplace comience a generar transacciones entre los diferentes usuarios. En las fases iniciales, lo más importante es que se genere el mayor número posible de interacciones, ya que a mayor número de éstas, más oportunidades de rentabilizar la plataforma existirán.
1. Elige la red sobre la que te apalancarás
Decidir sobre qué infraestructura de red (web, red social o móvil) quieres funcionar marcará en gran medida la velocidad de crecimiento y el alcance de la plataforma. Por ejemplo, Spotify se monta sobre otra red mayor a la suya como es Facebook, obteniendo de este modo un cambio de escala que le permite crecer a un mayor ritmo del que podría alcanzar orgánicamente.
O Yerdle, plataforma de intercambio de bienes gratuitos entre particulares, que nació directamente desde el móvil, permitiéndole a los habitantes de San Francisco compartir con sus vecinos los objetos que no usaban de un modo más eficiente. Ahora han dado el salto a escala nacional (en EE.UU.) con el objetivo de reducir en un 25% el consumo global.
2. Establece reglas y mecanismos para generar confianza
En los servicios, la elección de una marca u otra va estrictamente ligada a la confianza que éstas nos transmiten. En un marketplace de este tipo, la confianza P2P se consigue estableciendo normas iguales para todos los usuarios (obligación de verificar datos de contacto, comprobación del estado del activo que se comparte, definiendo cómo se reparte el valor generado etc.) y habilitando mecanismos que generen confianza entre ellos (principalmente rating mutuo y valoraciones que afectan a su reputación, aunque también dejando visibles mis perfiles sociales).
La armonía entre estos elementos lo que intenta es generar liquidez de transacciones dentro de la plataforma, o dicho de otro modo, que las barreras de prueba de la plataforma bajen lo máximo posible. Así conseguimos que la plataforma sea la mediadora.
Hay plataformas, como Traity, que intentan unificar la reputación y confianza generada en una plataforma para que al iniciar la actividad en otra plataforma de consumo colaborativo no partamos desde un nivel de confianza cero.
No obstante, parte de la generación de la liquidez es el enfoque. No nos olvidemos de que Airbnb empezó a funcionar solamente para acoger a los visitantes de eventos en San Francisco.
3. Asegura una masa crítica de oferta y demanda
Los marketplaces P2P agregan activos (habilidades y bienes) distribuidos e infrautilizados, y permiten a los usuarios disfrutar de dos roles: el clásico de comprador y el de vendedor o prestador del servicio que antes monopolizaban las compañías. En Barcelona tenemos un buen ejemplo de aprovechamiento de activos infrautilizados con Barcelona Rooftops, una web que pone en contacto a propietarios de terrados desaprovechados con usuarios necesitados de espacios al descubierto y con buenas vistas.
Para que la plataforma arranque es crucial obtener una masa crítica de oferta y demanda. El primer paso para conseguirlo es encontrar a los early adopters sobre los que descansará el núcleo fuerte de la comunidad. En la fase inicial de todo marketplace, es tan importante la cantidad como la calidad de los primeros usuarios. Si no conseguimos los usuarios idóneos que permitan que la oferta y la demanda case, la plataforma no llegará muy lejos.
Pon en marcha el marketplace
Afinar un modelo negocio de este tipo requiere de una infinidad de paciencia y de prueba y error. Cada uno de los tres elementos es crucial y decide el éxito o el fracaso del marketplace. Por suerte hay plataformas como Sharetribe que nos lo ponen más fácil, facilitándonos, como hace WordPress, de una plataforma para crear nuestro propio marketplace P2P.
Lo que queda fuera de toda duda es que las empresas que crecen lo hacen apoyándose en comunidades, funcionando sin necesidad de stock, ya que éste resta distribuido. Si lo único que quieres de la gente es su tiempo y dinero no encajarás en esta economía. Las empresas que ahora crecen son digitales por cómo funcionan, porque aprovechan más capacidades de sus usuarios en favor del negocio, siempre que les reporte una contraprestación lo suficientemente satisfactoria.
Y créeme, esto es imparable. Los próximos en ver cómo su negocio es hackeado por una empresa digital serán las aerolíneas. Ahora pregúntate si quién domina tu categoría de negocio es una empresa digital y elige una de estas dos respuestas: A) Sí B) Aún no. Artículo publicado originalmente en Territorio creativo
Un artículo escrito por Jose García Vidal.
Jose García trabaja en la agencia-consultora de social business Territorio creativo. Especializado en marketing digital, dedica parte de su tiempo a entender los modelos de negocio abiertos y colaborativos. Piensa que el mundo es de los que se anticipan al cambio. Autodidacta y con los ojos bien abiertos.