La economía colaborativa se está haciendo mayor: hay literalmente miles de proyectos en el mundo intentando construir servicios y redes colaborativas, P2P. Ha llegado el momento de establecer un marco de reflexión que guíe a los emprendedores que están creando estos negocios.
Los retos del emprendedor colaborativo
Los esfuerzos anteriores por crear un marco se han centrado en la estructura de los sistemas, como el reciente artículo de Mark Suster (donde clasifica las compañías en función de si tocan mercados globales, ofrecen oportunidades a personas ineficientemente empleadas, hacen los mercados más eficientes, etc.), o el clásico de Rachel Bostman (sistemas de producto-servicio, mercados de redistribución y estilos de vida colaborativos). Pero hay un elemento clave que estos esquemas olvidan: el cliente. Al cliente no le importa la estructura, los sistemas o los mercados. Lo que quiere es una solución a sus necesidades y problemas. Este nuevo marco utiliza la proposición de valor al cliente como forma de clasificar los tipos de negocios de la economía colaborativa.
Servicios de experiencia frente a servicios de valor
Dividámoslos en dos categorías: Con los servicios de experiencia, el usuario puede hacer más o mejores cosas; llevar un vestido caro con Rent The Runway, moverse con estilo con Uber, o hacer recados con Taskrabbit. Con los servicios de valor, por otro lado, el usuario puede hacer cosas a menor coste. En este caso, la experiencia no necesita ser mejor que la alternativa actual; ser normal, incluso un poco peor, es suficiente mientras sea más barato (por ejemplo, el ride-sharing, los bancos de tiempo, o el préstamo de herramientas). El dinero es obviamente importante en los servicios de experiencia. En la mayoría de los casos, son más baratos que la alternativa convencional, y el ahorro es a menudo la razón por la que alguien se convierte en usuario; pero la experiencia es la razón por la que sigue siendo usuario. Igualmente, los servicios de valor se esfuerzan en ofrecer una buena experiencia, porque emparejada con un gran valor convierte a su oferta en irresistible. Algunos servicios combinan ambas ventajas; los espacios de co-working son más baratos y ofrecen un mejor ambiente que una oficina tradicional; una visita con un guía local es más interesante y ofrece mejor valor que un típico tour turístico; el intercambio de casas te ahorra miles de euros y te ofrece un apartamento entero más el conocimiento local de tu partner.
Estructura y modelo de negocio
Los servicios de valor suelen ser gratis o muy baratos, generando sus ingresos por publicidad o pequeñas cuotas por transacción. Buscan rotación antes que margen, así que necesitan muchos usuarios para construir un negocio rentable. Fuertes efectos de red son imprescindibles para conseguir liquidez, y los usuarios tienden a ser tanto proveedores como clientes. Los servicios de experiencia casi nunca son gratis, consiguiendo su dinero con comisiones o tasas por servicios. Tienden a tener menos usuarios y no dependen tanto en la comunidad para ofrecer valor: los receptores no son las mismas personas que los proveedores, quienes a menudo se ganan la vida así y por lo tanto tienen un enfoque más profesional.
Audiencia
El público objetivo de cada servicio es diferente: los servicios de experiencia son utilizados por una población más mayor y con mayor poder adquisitivo, mientras que los servicios de valor están orientados a un público más joven, con más preocupación por el dinero (por ejemplo, las audiencias de Uber y Lyft son muy diferentes). Esto tiene implicaciones importantes para los proyectos colaborativos: las historias que cuentan, y los medios que utilizan para captar clientes, deben centrarse en su audiencia particular. Resaltar el precio puede no funcionar para los servicios de experiencia, y centrarse en historias emocionales no ayudará a los servicios de valor a conseguir un público mayoritario.
Experiencia más valor igual a popularidad
En ambos tipos de servicios,
el consumo colaborativo triunfará cuando ofrezca mejor experiencia o valor, no solo con un enfoque ético, ideológico o sostenible. Eso está bien para un grupo inicial de innovadores, pero no hará que el servicio llegue a las masas.
La piedra de toque del éxito será cuando una persona que viva en una ciudad intermedia, que no conoce ni le importa la economía colaborativa, busque en Google y encuentre BlaBlaCar, o Feastly, o Skillshare, o Knok, y piense: “¡Qué chulo! ¿Quién iba a saber que se puede hacer eso? Lo voy a probar seguro”. Un artículo escrito por Juanjo Rodriguez.
Founder at Knok, a home swap community. 3rd time entrepreneur in digital and marketing. 15 years experience with startups, both bootstrapping and corporate ventures.